Почему вам следует научиться говорить «нет» себе и другим людям. Глава из книги «Разум под контролем»

Мы запрограммированы на то, чтобы говорить «да». С самого детства нас приучают к этому, выдавая порцию поощрения каждый раз, когда мы соглашаемся.

• «Да, Мария Ивановна, конечно, я решу этот пример у доски».
• «Да, папа, я выкину мусор».
• «Да, босс, я возьмусь за этот проект», «Да, дорогая, я заберу детей из школы».

В течение всей жизни мы получаем поддержку, принятие и поощрение в обмен на слово «да». Когда мы с энтузиазмом на что-то соглашаемся, нас ждут улыбки, повышения, награды. И, разумеется, так и должно быть.

Не поймите нас превратно: мы обожаем слово «да». Собственно, весь наш бизнес построен на нем. «Да» — это прекрасно! Говоря людям «да», мы испытываем одно из самых приятных чувств в нашей жизни, и мы хотим, чтобы вы радостно соглашались всегда, когда вы этого действительно хотите.

Но, когда речь заходит о том, чтобы взять свой разум под контроль, надо помнить, что чересчур много «да» может вас прикончить.

Слишком часто выражаемое согласие высасывает вашу энергию и оставляет вас с ощущением, будто вы горите целыми днями только для того, чтобы окружающие могли слегка погреться. Запомните: если вы собираетесь сказать «да» самому лучшему, вашему мозгу просто необходимо сказать «нет» всему остальному. Вы не сможете иметь все одновременно, для этого просто нет времени. Так что выбирайте.

Пример для изучения: как Король слова «да» отказался от трона… и победил

Как и многие наши клиенты, Тревис Ризволд, начиная свой тренинг у нас, был мировым чемпионом в области согласия на все подряд. Будучи финансовым советником, возглавляющим одну из самых успешных компаний в отрасли, он постоянно всем и во всем говорил «да». Каждая рабочая поездка, каждый потенциальный клиент — неважно, большой или маленький, — каждое выступление на профессиональных саммитах, каждая просьба о помощи — всему и всегда он отвечал «да».

И результат был весьма неплох. За семь лет он успешно развил свою практику; клиенты его обожали. Он зарабатывал в год больше, чем девяносто процентов людей в его родном городе, выигрывал премии вроде «четверо самых успешных предпринимателей младше сорока лет». Его уважали и к нему прислушивались в местных общественных и церковных организациях. Тревис был весьма востребован, потому что если вам что-то было нужно, достаточно было его просто попросить — и он точно не откажет!

Проблема была в том, что он соглашался на все подряд, без какой-либо фильтрации. Когда мы начали работу с ним, Тревис практически разучился говорить «нет», и это начало представлять серьезную проблему. Побочные эффекты его безотказности были по меньшей мере контрпродуктивны.

• Он тратил на работу по 70 часов в неделю.
• Еще 10–20 часов он посвящал общественной и церковной деятельности.
• Начало подводить здоровье: Тревис был измотан, стал набирать вес и испытывать проблемы с повышенным давлением.
• Тревис начал раздражаться на окружающих.
• Поскольку он брался за любые дела, у него скопилось огромное количество клиентов, которые требовали массу времени, но при этом приносили мизерный доход.
• Из-за постоянной загрузки Тревис периодически упускал выгодные заказы: ему просто не хватало времени, чтобы хорошенько подготовиться к встречам.

Мы указали Тревису, что его ситуация не изменится к лучшему, пока он заново не научится говорить «нет». Чтобы быть в состоянии говорить «да» блестящим перспективам, ему было совершенно необходимо отказываться от среднего или просто хорошего. Звучит разумно, но на деле все оказывается значительно сложнее.

Никто не любит слышать «нет»

Проблема в том, что говорить «нет» довольно неприятно. Нам не нравится слышать отказы, и точно так же мы не любим отказывать сами. Наш мозг настроен таким образом, что слово «нет» звучит для нас пугающе.

В те времена, когда люди объединялись в племена, чтобы выжить, худшее, что могло с тобой случиться, — быть изгнанным из племени. Если вы оставались в одиночестве, без поддержки и защиты родни, это было равносильно смертному приговору.

Изгнание из племени было вам практически гарантировано при наличии разногласий с вожаком либо если ваш вклад в общее дело оценивали как недостаточный. По этой причине хорошие отношения с окружающими людьми (особенно облеченными властью) становились чрезвычайно важны. И даже через тысячи поколений нам передался этот генетический страх расстроить окружающих: это прошито в нашем подсознании.

В прошлом отказ фактически означал смерть. Очевидно, что сегодня это уже не так, но тем не менее слово «нет» по-прежнему звучит пугающе. Отказывая, мы рискуем тем, что нас отвергнут. И сопротивляемся этой возможности, даже если на деле это вредит нашим интересам.

Протокол спасения

Поскольку Тревис имел серьезные проблемы с умением отказывать, мы немедленно начали претворять в жизнь несколько стратегий.

• Нам необходимо было смоделировать такую ситуацию, в которой говорить «нет» стало бы приятнее, чем соглашаться, и в которой отказ Тревиса стал бы более приемлем для окружающих.
• Нужно было определиться, от чего Тревису стоит отказываться в первую очередь. Вы ведь не можете просто вдруг начать говорить «нет» всем вокруг, правда? Надо выбрать, с чего начать.

В какой-то момент мы поняли, что разработанное нами решение подходит не только Тревису — оно универсально. Поэтому мы приводим здесь созданный нами Протокол спасения. Он основан на тех базовых тезисах, которые мы уже обсудили в этой книге.

• Обретение ясности относительно своих основных ценностей и глобальное видение развития бизнеса дали Тревису мощный внутренний компас и позволили ему меньше переживать о том, что думают окружающие.
• Ясность в сочетании с практикой «Решение двух часов» позволили Тревису сформировать четкий план своей жизни, который замотивировал его не позволять другим людям вторгаться в его график.
• Систематическая работа над своим внутренним диалогом превратила Тревиса в своеобразный «магнит для денег»: выгодные клиенты появлялись в его жизни и заполняли его календарь до того, как график оказался бы забит рутиной и малоприбыльными задачами.

Все это заложило фундамент для того, чтобы Тревис начал ощущать себя в позиции силы, а не постоянного отчаяния. И если вы когда-либо работали в продажах, то уже можете представить, каким образом увеличение уверенности сказалось на его финансовых результатах (помните про «силу безразличия»?). Давайте же посмотрим, что изменилось с тех пор, как Тревис начал систематически говорить «нет»:

• У него появилось большое количество энергии.
• Он практически полностью избавился от чувства вины и стыда.
• Его доход вырос приблизительно в два раза.
• Тревис достиг финансовых и профессиональных целей, которые раньше казались ему совершенно невозможными, работая при этом на сорок процентов меньше.
• У него появилось время, которое можно было провести со своей прелестной женой и новорожденным сыном.

Дальше мы расскажем, как Тревису удалось всего этого достичь. Возможно, вы сочтете этот метод полезным для себя.

Говорите «нет» определенным людям

Невозможно говорить «да» всем вокруг. Нам бы этого хотелось, но увы. Мы привыкли думать, что чем большему количеству людей мы ответим согласием, тем лучше, но жизнь устроена иначе.

Лучший результат достигается тогда, когда мы говорим «да» людям, которым мы реально можем помочь и обладаем для этого достаточными знаниями и инструментами. Качество вашего «да» как минимум столь же важно, как и количество. Когда вы пытаетесь соглашаться на все подряд, вы оказываете окружающим медвежью услугу, в особенности тем, о ком вы заботитесь больше всего. Потому что необдуманное «да» всегда имеет последствия.

Тревис выделил три категории людей, от помощи которым ему стоило отказаться: две в бизнесе и одну в личной жизни.

Говорим «нет» первой рабочей категории: клиенты из групп B и С

Сегментирование клиентов — совершенно необходимая вещь в той сфере бизнеса, которой занимается Тревис. К этому приходится прибегать, как только у вас образуется мало-мальски стабильный приток клиентов. Тому, как правильно распределять клиентов по сегментам, посвящено множество книг и профессиональных курсов, поэтому не будем заострять внимание на этом аспекте. Давайте лучше поговорим о том, как избавиться от чувства вины в процессе.

Когда мы присваиваем людям категории А, В, С и D (или любые другие классификации: «золотые», «серебряные», «платиновые» и т. д.), это звучит неприятно и осуждающе. Какой бы системой мы ни пользовались, нам кажется, будто мы определяем ценность кого-то как человека. Но это не так. Вы оцениваете не клиента, а свою способность быть ему полезным и, соответственно, его способность приносить пользу вашему бизнесу.

Одного взгляда на календарь Тревиса было достаточно, чтобы увидеть, на какие группы сегментированы его клиенты. И как только мы выделили группы В и С, решение стало очень простым. Надо было просто прекратить добиваться их внимания. Тревису необходимо было принять тот факт, что он уже не новичок в бизнесе.

В первые пять лет развития бизнеса Тревис принял решение не упускать ни одну из подворачивающихся возможностей, и это было совершенно правильно. Любому бизнесу необходимо время на разгон, когда вам приходится держать ногу на педали газа постоянно.

Но уже через шесть лет в полной мере начало работать правило 80/20. Стало очевидно, что двадцать процентов клиентов Тревиса приносят ему восемьдесят процентов его дохода. Эти двадцать процентов (клиенты группы А) обожали Тревиса, приносили минимум головной боли и извлекали максимум пользы из их сотрудничества. Остальные восемьдесят процентов любили поболтать с Тревисом, поэтому частенько бессознательно изобретали дополнительные вопросы и задачи… но только тогда, когда Тревис звонил им сам. Поэтому он решил на какое-то время просто оставить их в покое. Вместо того чтобы звонить им каждые двенадцать недель для того, чтобы просто «узнать, как дела и не нужна ли его помощь», теперь он звонит им раз в шесть-двенадцать месяцев. Одно только это изменение освободило Тревису пять-десять часов в неделю.

Говорим «нет» второй рабочей категории: плоды воображения

Вторая необычно большая группа людей, оттягивавшая массу сил и времени Тревиса, и вовсе оказалась плодом его воображения. Каждый день (я не шучу, каждый божий день!) Тревис совершал от двух до шести звонков людям, с которыми чувствовал себя обязанным быть постоянно на связи только потому, что они когда-то были клиентами его компании. Эти звонки никогда не приносили пользы: в девяноста процентах случаев на них просто никто не отвечал, а если отвечали, то результат разговора оказывался в лучшем случае средненьким. В этом нет ничего удивительного: эти люди не ждали звонка от Тревиса, и, в общем, им было безразлично, что он им скажет. В большинстве случаев они даже не помнили, кто это.

Эти звонки были так давно и безнадежно бессмысленны, что Тревис начал их бояться. Каждый раз, когда он видел в своем календаре подобный плановый звонок, мозг Тревиса начинал сопротивляться, и в итоге Тревис частенько переносил звонок недель на восемь вперед. Представьте теперь, какая груда дел скапливалась в его календаре. Он не хотел их делать, знал, что это будет пустой тратой времени, но все-таки считал себя обязанным. А фокус в том, что вся эта драма от начала и до конца была придумана им самим. «Необходимость» совершить этот звонок была исключительно плодом воображения Тревиса. Поэтому мы попросили Тревиса перестать вообще этим заниматься. Не снизить частоту, а просто бросить.

Мы до сих пор не перестаем смеяться, вспоминая, как именно мы приучали Тревиса к отказу от этих звонков. Мы попросили его перенести неприятный звонок не на восемь недель вперед, как обычно, а на сто лет. Таким образом Тревис не чувствовал, что совсем отказывает этим славным людям во внимании, а просто дает им передышку в сто лет. Календарь Тревиса на 2119 год ломится от звонков, но сейчас он об этом не беспокоится. Это изменение освободило Тревису еще пять-десять часов в неделю, а уж сколько энергии оно ему прибавило, и вовсе невозможно вообразить. Он больше не чувствует тревогу и страх, глядя на список своих дел на неделю. Остались только энтузиазм, мотивация и благодарность.

Говорим «нет» энергетическим вампирам и наглецам

Третьей категорией людей, которым Тревису надо было научиться отказывать (думаем, что вам тоже не помешает), оказались те, кто просто высасывает энергию. Обычно это люди, которые вытягивают ваши силы с помощью сплетен и негатива. Люди, после ухода которых становится легче дышать. Конечно, вы не из таких людей, а если вдруг нет — мы очень рады, что вы это читаете.

Люди, с которыми вы взаимодействуете, — очень важный источник энергии и канал информации. Если у вас есть дети, вы наверняка тщательно следите, с кем они общаются, ведь правда? Потому что вы знаете, что ваши дети станут похожими на своих друзей, хотите вы того или нет. И с наступлением зрелости ничего не меняется. Брайан Трейси учил нас, что «неверный выбор окружения может полностью разрушить вашу карьеру». Вам необходимо тщательно фильтровать, с кем вы проводите время, и однозначно отказывать тем, кто просто сосет вашу энергию.

Вот как Тревис примирил свое стремление угождать людям с необходимостью отказывать им: «Я не говорю “нет” самим людям. Я говорю “нет” слухам, негативу и драмам. Если бы у них была, к примеру, краснуха, я бы тоже держался подальше, защищая свою семью, и не чувствовал бы по этому поводу никакой вины. Сплетни, негатив и искусственные драмы, по сути, еще опаснее для меня, чем ветрянка, просто по какой-то причине они являются социально приемлемыми. Когда я смотрю на вещи с этой стороны, мне становится гораздо проще избегать утечки энергии, которую приносят с собой эти люди».

Вспоминаем правило «быть слишком… чтобы»

Самый простой способ отказывать всем этим людям — заполнить свой календарь встречами с теми, кто наполняет вас энергией и помогает двигаться вперед. Будьте слишком заняты обедом с позитивным человеком, чтобы пойти выпить кофе с нытиком. Порой для обретения контроля над разумом бывает необходимо вытеснить негативные мысли и заменить их позитивом. Тот же принцип действует и в отношении того, с кем вы проводите время.

Календарь Тревиса теперь так забит встречами с людьми, которые вдохновляют его и приносят радость, что для энергетических вампиров там просто нет места. А если кому и удается прорваться, то у Тревиса теперь такой запас энергии и терпения, что ему никто не может нанести ущерб. Еще одно неоценимое улучшение.

Скажите «нет» определенным действиям

Мало отказаться от общения с некоторыми людьми. Надо еще и научиться говорить «нет» занятиям, которые не приносят вам никакой пользы. Садитесь поудобнее и слушайте: сейчас мы вам расскажем, как не только взять свой разум под контроль, но и в разы увеличить количество вашего времени.

Мотивация математикой

Мы уже выяснили, что принцип 80/20 работает в отношении людей, с которыми вы общаетесь. То же правило применимо и к делам, на которые вы тратите свое время:

• 20% ваших дел дают 80% результата;
• 20% потраченного времени приносят 80% дохода.

Давайте-ка проведем кое-какие подсчеты. Попробуйте решить задачку. Джонни зарабатывает $100 тысяч в год, работая по 50 часов в неделю и беря ежегодный двухнедельный отпуск. Сколько Джонни зарабатывает в час?

Задачка кажется простой, да? Он работает 50 часов в неделю, 50 недель в году. Это составляет 2,5 тысячи рабочих часов в год. Делим 100 тысяч на 2,5 тысячи и получаем $40 в час. Так?

Не совсем так, если мы вспомним о правиле 80/20 в применении ко времени. В действительности в некоторые часы Джонни зарабатывает на уровне звезды хирургии, а в другие — как подросток, подрабатывающий в фастфуде. Та же история и с вами.

Если 20% процентов времени Джонни в этом уравнении приносят ему 80% его дохода, то получается, что всего за 500 рабочих часов в год он зарабатывает $80 тысяч. То есть его ставка в это время — $160 в час.

С другой стороны, за 2 тысячи рабочих часов он получает $20 тысяч. Несложно подсчитать: это $10 в час, что значительно меньше минимальной ставки в большинстве контор.

Когда Тревис осознал, что аналогичная ситуация сложилась и в его жизни, ему стало дурно.

Мы практически гарантируем, что у вас тоже есть похожая проблема. С ней столкнулись буквально сто процентов наших клиентов, так что вероятность действительно высока. А если ваш доход выше, чем у Джонни (или вы движетесь в этом направлении), то вам должно быть еще хуже от осознания, какому количеству минимально оплачиваемых дел вы говорите «да», вместо того чтобы посвятить себя по-настоящему крутым возможностям.

Самый простой и быстрый способ обрести контроль над своим разумом и своей жизнью — начать говорить «нет» восьмидесяти процентам дел, которые приносят минимальный выхлоп. Говорить «нет» можно двумя способами: либо отдать эти дела на аутсорс, либо просто полностью от них отказываться.

Отдаем на аутсорс: просто заплатите за это кому-нибудь!

Большинство дел, которым вам стоит сказать «нет», — это типичные дела «красного» времени. Документооборот, организационные моменты, базовая логистика — все это необходимо делать, но это не требует особых мыслительных усилий и вовлеченности.

Лучше и проще всего нанять кого-нибудь, кто возьмет на себя подобные дела. Платить двадцать долларов в час за работу, которую вы сами делали за десять долларов, может сначала показаться неразумным. Пока вы не вспомните, что теперь можете потратить этот час на то, чтобы заработать сто шестьдесят долларов! О том, как правильно делегировать, написаны целые тома, так что не будем подробно останавливаться на этом вопросе. Для нас самой полезной книгой в этой сфере оказалась культовая работа Тимоти Ферриса «Как работать по четыре часа в неделю».

Мы убедительно просим вас отбросить идею, что вы все на свете сделаете лучше, чем кто-либо. Это ловушка, в которую часто попадают успешные люди. Откажитесь от этого заблуждения. Скорее всего, вы не правы, но, даже если и так, это не имеет значения. В сутках всего 24 часа, и вам придется выбрать, на что их потратить. Выбирайте с умом и позвольте членам вашей команды позаботиться о менее значимых делах. Выгода, которую вы получите, стоит тех денежных вложений, которые вам придется сделать.

Просто откажитесь от этого

Помимо всего прочего, есть дела, которые вы можете просто с чистой совестью перестать делать. Да-да, мы знаем, что сейчас говорит ваш внутренний голос: «Серьезно? Вы говорите, что есть вещи, которые можно… просто не делать? Никогда-никогда?!»

Бинго.

Этих вещей не так много, но уверяем вас, что если бы мы начали работать с вами в качестве коучей, то очень быстро определили бы несколько дел, от которых вы смело можете просто отказаться. Помните Тревиса и звонки, которые он перенес на сто лет вперед? Изначально мы советовали перенести их на сто лет назад — смысл именно в том, чтобы он больше никогда ими не занимался.

Самые большие потери времени, денег и энергии происходят тогда, когда мы пытаемся выполнить на отлично те задачи, которые вовсе не стоит выполнять. Обыденная, но показательная история Роджера это подтвердит.

Пример для изучения: просто откажитесь от этого

Как и многие наши друзья, мы всегда любили посылать рождественские открытки. Каждый год мы отправляли сотни открыток с семейными фотографиями. До прошлого года. У нас было тяжелое время: аврал на работе наложился на проблемы со здоровьем у родителей с обеих сторон, так что до открыток просто не дошли руки.

В районе 10 декабря моя жена (будем честными: именно на ее плечи падала львиная доля всей возни с открытками) сказала: «Кажется, в этом году мы останемся без открыток». Я согласился, что, видимо, так и что в этом нет ничего страшного. Так что в 2018 году никто из наших друзей не получил почтовых посланий от Сайпов. И знаете что?

Никто не заметил.

Мы не то что не получили претензий. Мы не получили вообще никакой реакции. Наши друзья в буквальном смысле не заметили отсутствия открыток от семейства Сайп. Поймите нас правильно: мы любим Рождество и наших друзей, но в тот момент мы четко осознали, что все эти вложения времени и денег в производство открыток были совершенно лишними. Отказ от них не произвел никакого эффекта.

Мы готовы побиться об заклад, что в вашей жизни и бизнесе тоже есть подобные вещи, отказ от которых ни на что не повлияет. Возможно, их даже несколько. Окажите себе услугу: составьте список дел, которые кажутся вам необходимыми, и задайте по каждому пункту два вопроса:

— Это действительно необходимо сделать или я придумал себе это сам?

— Что произойдет, если я не стану этого делать?

Мы рекомендуем вам поэкспериментировать, отказываясь от разных дел в разных сферах вашей жизни, но начать лучше всего с этого. Наверняка вы имеете привычку немедленно реагировать и отвечать на электронное письмо или сообщение в мессенджере? Попробуйте отказаться от этого, и вы увидите, как это маленькое «нет» улучшит вашу продуктивность. Это маленький шаг, но он может дать удивительные результаты.

«Да» — это прекрасно, «да» — это волшебно, но, если вы хотите обрести контроль над своим разумом, научитесь использовать силу «нет».

Резюме

• «Да» — возможно, самое прекрасное слово на свете, но слишком частое его повторение может вас прикончить.
• Мы запрограммированы говорить «да», поэтому обретение контроля над разумом требует научиться использовать слово «нет».
• Скорее всего, вам стоит научиться отказывать некоторым людям, например низкодоходным клиентам, плодам своего воображения и совершенно точно — энергетическим вампирам.
• Вам почти наверняка стоит сказать «нет» некоторым делам: проведите подсчеты ценности своего времени с помощью правила 80/20 и либо отдайте задачи на аутсорс, либо вовсе от них откажитесь.